第22章（第2页）

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关键客户像是炎炎夏日的溪流，滋润饱受痛苦生活焚烧的自己，每次谈判都是锤炼，将自己打磨。

废铁锤炼变成钝刀，钝刀淬火才能变成利刃。

我自认为闪耀签得漂亮，可这单仅仅是凭借我的努力度和林奕然提示的返点策略签约的。闪耀本身有广告投放需求，而不是我挖掘出的需求。我并没有结合产品为闪耀提供解决方案，我并没有为任何客户提供过整合营销方案。

虽然得到了林奕然的认可，虽然有了自己的关键客户，但我做的还不够。我想像张元吉一样有充足的人脉资源，像刘雪莹一样能为客户提供最专业的解决方案，像林奕然一样谈判进退有度时刻把控客户……

所以，我现在仅仅是Topsa1e。

我只是刚从废铁变成钝刀。

名单上的关键客户堆叠成险峻的山峰，我在峰底刚刚迈出一步，而林奕然站在峰顶不断创造一个又一个顶峰。

心底涌出强烈的渴望，关键客户只一个绝对不够，我还要更多！

我满足了甲方的需求，也完成了自己的考核；我实现了甲方的创效，也拿到了自己的提成。我用谈判策略实现双方共赢，我没有违背初心，我为客户创造了价值，依然是好的销售。

我要去找名单上的关键客户，深度挖掘他们的需求，结合澜海产品为甲方提供适配的解决方案，签约更多关键客户。

我想攀登这陡峭的峰，站在峰顶，与林奕然比肩。

这才是我做销售的理由！

我想做利刃，而不是钝刀。

作者有话说:

Topsa1e：高级销售代表

marketingnett：营销顾问

keyanett（ka）：关键客户经理

第一卷，完！

#marketingnett

第3o章追逐与关注

澜海工作节奏快、强度大，工作日不存在摸鱼。虽然澜海不硬性要求加班，但每天都有干不完的活儿，很多员工“自愿”

加班去做。

职能岗位一个人当至少当两个人用，就拿行政部的机修来说，平日要负责所有员工电脑维护，中央机房系统维护，闲置办公设备清理，客户礼品采购，每月澜海开销售会要加班进场调试设备……

ka与其他岗位不同，没有硬性的工作安排，灵活度更高，但却是所有岗位中最难做的。

ka不要求非到公司办公、不要求打卡、不要求电话量、也没有笔试等考核。正是因为ka极特殊的工作性质，才会聚集各个领域的特殊群体。张元吉完全不懂营销、李华不懂线上广告、林奕然几乎不来公司……这些在澜海干得风生水起的ka大拿，离开这里恐怕找不到工作。

ka的所有工作都是围绕关键客户展开，有关键客户的为老客户做服务，没关键客户的找新客户。陈夕也想加班，但是闪耀是消费型客户，不需要他跟客户喝到半夜，效果不理想孙兴顺都不能鸟他。

闪耀签约完毕后，陈夕能问到哪些客户近期有预算，脑中都是名单上的关键客户，找不到人干上火，时刻在纠结中度过。

这滋味儿就像天天只能看着猪跑吃不到肉，都快馋疯了。

ka并不是只靠努力就能做好的行业，人脉圈层尤为重要。

林奕然在华北广告圈长袖善舞，能通过人脉圈层轻易地找到甲方关键人；陈夕动用了所有人脉，但阅历确实有限，接触的人也都是底层，连关键客户的门都摸不到。

昨天他从竞媒打听到名单内的古林装饰近期要投放广告，于是群微信给除客户外的所有好友：“各位老铁，哪位的朋友、亲戚、七大姑八大姨在古林装饰上班？请联系我，必有重谢！”

陈夕收到几十条回复，大部分是问他：“你最近想装修么？”

“兄弟买房了啊。”

“什么时候结婚啊？”

只有一条是有用的

「小强：我小在古林装饰上班。」

陈夕非常激动，但这人没备注，头像是个蟑螂。

……还真是小强。

小强朋友圈的都是斗地主，陈夕完全没印象，这突然冒出来的小强，到底是谁呢？

算了，管他是谁，先联系他小再说。

陈夕舔个脸问到小强小的微信，小强推过来小芳的名片。陈夕本着求人办事儿先开口的原则，先打招呼。

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