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关键客户by prove笔趣阁
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第4章(第1页)

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“晨曦。”

林奕然喝了口宏宝莱,说,“你这名字好啊,适合做销售,好记!”

陈夕这名字之前都是被人像阿猫阿狗地叫着,他从未想过自己简单的名字会有这般用途。他早已习惯平庸,却不料自己平庸的名字因为销售这份工作而变得不平庸。

林奕然见他不吱声,埋头囫囵吞面,吞了两口眼眶有些红,擦擦眼睛咳了声,说:“这面里辣椒有点儿多。”

打卤面哪来的什么辣椒。

林奕然起身拿了瓶宏宝莱给他。

陈夕又双“啊”

了声。

林奕然当时心想:这小孩儿笨笨的,好像只会“啊”

却不料一语成谶,到床上陈夕也只会“啊”

如果陈夕能不那么好欺负,真刀真枪碰起来时别“啊啊啊”

个不停,起码强势点儿,让林奕然清楚地知道他什么意思,也不至于殚精竭虑地跟他搞了大半宿。

第5章恣心纵欲,风流成性

林奕然不是安分的人。

上大学时还好,只处了一个女朋友,毕业后俩人各奔东西。

工作后,林奕然逐渐变得不安分。

刚开始做销售心态波动很大,林奕然享受签单的喜悦,同时也承受着跑单的失落。随着开单额度、单量的提升,一成不变的重复工作使他变得麻木,只有更高额度的单才会让他感到久违地兴奋。

于是他主动请缨签约关键客户,成为澜海ka体系的开拓者。澜海在5年前没有客户分层的概念,是林奕然主动要求将关键客户以名单制划分,成立专业团队,让关键客户获得更好的服务,从而拿到更多的预算。

张光明力排众议采纳林奕然的建议,为他组建ka团队。林奕然上任前张光明说:“澜海所有客户资源ka有优先开权,所有人才ka有优先选择权,要钱要人我都给你。但是若半年不盈利,团队解散,你回商务做一线。”

林奕然在澜海做了5年一线销售,3年管理层,2年高层。去ka任命时原职级是商务总监,如果他做不好ka回商务做一线,就相当于之前1o年的积累白费了。

这是场对赌,张光明为他搭了牌桌儿,布好牌局。澜海确实有丰厚的客户底蕴,但是却没有林奕然想要的人。

ka与商务虽然同为销售,但却是两种不同的职业。开关键客户需要销售具有极高的综合素养,专业的产品知识,丰富的营销理念。ka要能与关键客户博弈,要有与之匹敌的谈资,要有丰厚的人脉,要能做好圈层持续维系……而不是商务的洗脑电销模式。

面对繁重的业绩压力,林奕然不得不时刻给自己打鸡血,这是他自己选的路,前方是深渊,亦是至高无上的荣誉。林奕然手中唯一的筹码就是自己。

他没要商务的人,在社会统招一批从未做过销售的“新人”

,唯一要求是:要有人脉。当时除张光明外的所有澜海管理者都认为他疯了,没做过销售的连基础话术、产品知识都不会,如何签约关键客户?

林奕然不需要他们会讲产品,只需要疏通关系,能约上老板搭上桥,为他争取一个说话的机会。

上市企业、央企、国企的老板时间颗粒度很细,排得很满,能给乙方1o-15分钟说话时间就算不错,林奕然要做的就是在这短短的几分钟内,让甲方老板记住自己。关键客户开难在如何与老板建立关系,而不是如何讲产品。

那时ka新人的所有客户都由林奕然对接,他早出晚归忙于应酬,频频出席在各大行业峰会,终于撬开了关键客户的合作机会,在ka体系组建的第二个月就实现盈利。

关键客户数量稀少,开难,维系更难。林奕然要与数十家竞媒一起抢夺档期预算,搞定做计划的中间人很重要。对喜欢钱的就送奢侈品,购物小票留着方便退换;对喜欢排场的就约酒局,喝上一个月总能聊些推心置腹的话题;对好色的就订高档会所,找几个长得好看的男女公关陪上几轮……一切从关键客户需求出,总能找到合适的维系手段。

有次与甲方在私人会所商务洽谈,签订合同后,甲方财大气粗叫了几个身材火辣的公关,林奕然碍于公务不好驳对方面子,酒过三巡便领人上楼了。

美女公关身材凹凸有致,进屋就脱衣服,林奕然空窗期太久,一时脑热就做了。事后觉着只要做好措施不得病,玩玩也没什么。

这事儿有第一次就有无数次,在那之后,林奕然经常与不同的甲方乙方出入各种商务会所。事实证明,“公关”

是促成合作的有效手段。林奕然拒绝同性,拒绝亲吻,拒绝咬,拒绝一切唾液或其它有可能会传播疾病的xing爱方式。他把健康看的很重,把身体放的很开。

他不约人,只去会所,因为他不想用无聊的软件陪女方浪费时间。会所给钱就能做,简单粗暴直接。林奕然从不留联系方式,更不会与同一个公关做两次。他只是解决生理需求而已,不想牵连过多。

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